O papel do executivo de vendas na gestão de produtos é muito importante, pois ele é responsável pelo resultado das vendas dos produtos em termos de margem, volume, pulverização do mix de produto e melhor aproveitamento de cada oportunidade de vendas para aumentar o número de itens vendidos por pedido.
Hoje, mais importante que vender muito é vender bem. E vender bem significa que o profissional de vendas precisa se preocupar com a margem de resultado do pedido, e se a sua negociação está contribuindo com os objetivos e metas da empresa. Além disso, deve ser conhecedor do mercado, e especialmente no que tange a produtos, se atentar a fatores relacionados a importância dos produtos que vende para o negócio do cliente, e como está posicionado em termos de atributos e benefícios em relação aos principais concorrentes.
Quando se fala no papel do gerente comercial, não podemos deixar de falar sobre a importância do seu papel no aumento da rentabilidade do portfólio de produtos. Vários aspectos são importantes para que o gerente comercial aumente a rentabilidade do portfólio de produtos.
Primeiro deles é conhecer a rentabilidade de cada item do portfólio. Geralmente, os produtos mais rentáveis são de mais difícil venda, ou pouco procurados, com isso, o vendedor tende a não vendê-los. É importante que o gestor comercial determine metas para esses produtos e vincule essas metas ao programa de remuneração do vendedor.
Outro aspecto importante é criar consciência no executivo de vendas sobre a importância da qualidade da venda, que está relacionada com a venda de VALOR para o cliente e não com o foco em preço (valor monetário). Vendedor que vende preço se torna muito vulnerável diante dos concorrentes, e infelizmente temos no mercado muitos executivos de vendas que dão o máximo de desconto para não perderem a venda, não se preocupando com a rentabilidade de sua negociação – é a visão de curto prazo.
Outro problema é que os profissionais de vendas tendem a focar em produtos de fácil venda, e esses em muitas empresas, são produtos formadores de imagem de preço, em que a empresa procura trabalhar com margens menores para se tornarem “abridores” de pedidos. É importante ter no portfólio itens abridores de pedidos, mas o profissional de vendas deve ser treinado para que saiba compor o portfólio a ser vendido, aproveitando ao máximo o mix de produtos que tem para oferecer em uma oportunidade de vendas.
Ou seja, é fundamental que o gestor comercial monitore o desempenho das vendas em termos de indicadores de rentabilidade. Com o apoio de sistemas de informações, terá condições de identificar como está o cenário da empresa nesse sentido e identificar os focos dos problemas que prejudicam a rentabilidade.
De forma geral, os gestor comercial pode treinar equipes para que vendam melhor, determinar metas de portfólio e de rentabilidade nas vendas, criar incentivos de vendas que contribuam para os resultados em termos de pulverização de produtos, e vincular as ações criadas ao programa de remuneração do profissional de vendas.